Генеральный директор в крупный ТРЦ со сложной репутацией на рынке

В Kontakt InterSearch Russia обратился акционер крупного торгово-развлекательного центра с запросом на поиск генерального директора, основными задачами которого должны стать антикризисный менеджмент и повышение доходности проекта. Для компании коммерческая недвижимость является непрофильным активом, поэтому больших инвестиций в развитие проекта не предполагалось.

Сложность поиска кандидата была обусловлена предысторией объекта.

1. Изначально здание проектировали как спортивный комплекс, поэтому в настоящее время объект имеет серьезные технические ограничения в конструктиве, инженерных системах, нестандартных планировках. Это не позволяло финализировать переговоры с крупными розничными компаниями, которых не удовлетворяли технические характеристики помещений.
2. Помимо этого, на данный проект не раз привлекались крупные консалтинговые компании и сильные профессиональные команды, которым не удавалось справиться с первоначальной задачей. Рынок торговой недвижимости достаточно узкий, кандидаты знали историю проекта и этот фактор изначально демотивировал соискателей рассматривать предложения, связанные с данным ТРЦ.
3. Акционер был готов вести переговоры только с кандидатами, которые имели опыт работы в статусе генерального директора торговых центров с оборотами, аналогичными его проекту.

Консультантами Kontakt InterSearch Russia были проработаны 35 кандидатов с опытом управления торговыми центрами площадью от 50 000 кв. м в роли генерального директора. Все они имели в портфолио кейсы по увеличению заполняемости объекта, средней арендной ставки и инвестиционной стоимости объекта. Количество ТРЦ с такой площадью ограничено, поэтому рынок потенциальных кандидатов не мог быть большим.

Локация поисков включала в себя Москву, Московскую область, а также региональные ТРЦ. Почти 70% кандидатов отказались от предложения на этапе телефонных переговоров по причине неготовности брать на себя ответственность за увеличение показателей операционного дохода. Другие примеры отказов – сложная репутация объекта среди ритейлеров и потенциальные риски при уходе от стабильного работодателя.

В связи с этим консультанты Kontakt InterSearch Russia предложили скорректировать стратегию и рассматривать кандидатов с опытом капитализации сложных многофункциональных объектов и объектов редевелопмента с присутствием торговых площадей – это позволило расширить воронку кандидатов и сократить срок успешного закрытия позиции.

За счет данной инициативы был расширен long list кандидатов, и оффер был сделан эксперту, который имеет опыт антикризисного управления объектов различного функционального назначения. В его портфолио – реализованные проекты по редевелопменту, повышению доходности, структурированию активов с целью продажи.