Коммерческий директор в федеральную розничную сеть

Крупный non-food ритейлер столкнулся с нарастающей неэффективностью бизнес-процессов в блоке розницы и принял решение организовать глобальную трансформацию сети. В связи с этим компания инициировала поиск нового коммерческого директора с сильной экспертизой в формировании и развитии бизнес-процессов. Перед топ-менеджером стояла задача перестроить структуру, провести аудит команды и выработать новую стратегию развития розничного блока.

Руководство со стороны заказчика хотело привлечь кандидата из конкретных западных компаний на рынке, где, по его мнению, отлично выстроена структура и налажены процессы. Однако сложность заключалась в том, что сотрудники российских офисов западных корпораций лишены автономности и исполняют решения, спускаемые сверху штаб-квартирой. Таким образом, важно было найти руководителя, который не только понимал «кухню» зарубежных брендов, но и не боялся брать на себя больше ответственности и сам инициировал необходимые задачи.

Командой консультантов было принято решение расширить карту поиска, включив в лонг-лист наиболее подходящих под задачу кандидатов. Клиент остановил свой выбор на 6 специалистах, по итогу были проведены встречи с 2 кандидатами, одному был сделан оффер. Финалистом оказался топ-менеджер с сильными компетенциями, отличными лидерскими и управленческими навыками, высокой ориентацией на результат, а также бэкграундом как в западных, так и в российских компаниях.

К сложностям проекта можно было отнести противоречивый HR бренд заказчика в прошлом – консультанты были готовы к более твердой «продаже» клиента и аргументам в пользу того, что компания поменяла корпоративную культуру и отношение к сотрудникам. Кроме того, от кандидатов потребовались дополнительные документы до подписания оффера, что замедлило процесс проекта. Наконец, для финалиста данная позиция оказалась грейдом ниже той, которую он занимал на момент переговоров, в связи с чем роль консультанта в мотивации кандидата оказалась первоочередной.

От формирования профиля позиции до подписания оффера прошло чуть больше месяца, до выхода кандидата – около 2,5 месяцев. Финалисту был предложен мотивационный пакет большего объема, чем на его предыдущем месте работы, а также LTI бонусы.

Спустя 2 месяца после выхода в компанию новый коммерческий директор успешно провел трансформацию розничной структуры. В ближайших задачах руководителя – ассесмент директоров дивизионов.