Умеете ли вы аргументировать повышение дохода?
5 эффективных советов

Перед разговором важна хорошая подготовка: соберите факты. Сколько получают сотрудники на аналогичных позициях в других компаниях? Здесь будут эффективны следующие источники.

1) Поиск ваших вакансий на hh.ru, где публикуемые позиции нередко содержат информацию о зарплате.
2) Нетворк с хедхантерами. Достаточно регулярно поддерживать связь с 2-3 рекрутерами, работающими с позициями по вашей индустрии, чтобы при случае спросить их о рынке.

Конечно, чем выше должность, тем сильнее будут отличаться зарплаты в разных компаниях. Все очень сильно зависит от объема бизнеса и самой индустрии. Например, доходы директоров по диджитал-маркетингу находятся на уровне 400-500 тыс. рублей в компаниях с оборотом до 7 млрд рублей в год (могут быть и ниже). В структурах с оборотом 30-40 млрд рублей в год такие профессионалы получают 600-800 тыс. рублей, в корпорациях с оборотом 200-300 млрд рублей – 1-1,5 млн рублей.

Еще один принципиальный момент – обязательно учитывать и спрашивать про все составляющие дохода: есть фикс, есть переменная часть, которая может превышать зарплату. Кроме того, есть социальный пакет и дополнительные блага, которые предоставляет компания, включая автомобиль, семейную страховку и другие варианты.

Ну, и конечно, важно уточнить про функционал в каждом случае. Вполне может быть, что по обязанностям вы давно соответствуете более высокой должности и можете претендовать на более крупную сумму.

Как только срез по рынку готов, подготовьте аргументы, которые помогут вам добиться желаемого.

• Когда в последний раз вам пересматривали доход?
• Изменились ли ваши задачи с того самого момента? Стало ли больше проектов, которые вы ведете, поменялся ли уровень вашей самостоятельности, выросла ли ответственность?
• О каких достижениях, которые принесли пользу бизнесу, вы можете рассказать? В чем заключалась ваша роль и как вы повлияли на результат?
• Как часто вам звонят хедхантеры с предложением о работе? В какие компании и на какие позиции зовут? Это позволит подчеркнуть вашу востребованность как профессионала.

Назначать встречу лучше минимум за 1 или 2 дня. Очень часто половина успеха – это хорошее настроение руководителя. Поэтому постарайтесь выбрать день и время, которые будут максимально комфортны для начальника. Если вы замечаете, что руководитель не в духе, лучше не рисковать и перенести обсуждение на другой день.

Начните с вопросов. Как ваш руководитель оценивает вашу работу, результаты и вклад? Постарайтесь добиться от начальника утверждения, что вас ценят как профессионала.

После этого обязательно сделайте акцент, почему вам комфортно работать в этой компании и с таким руководителем. Вам важно донести мысль, что вы лояльны организации и хотели бы оставаться здесь дальше.

После этого можно озвучить просьбу и перейти к аргументам, которые вы специально проговаривали до встречи. Расскажите о том, какие результаты вы получили в ходе анализа рынка зарплат. Упомяните о том, что вас знают хедхантеры и конкуренты, и вы продолжаете периодически получать от них звонки. Обязательно расскажите о своих достижениях, которые напрямую повлияли на успех бизнеса, о своем вкладе, о росте задач и новом функционале. Сделайте акцент на том, что вы могли бы принести бизнесу еще больше пользы и реализовать еще более сложные проекты, если вам дадут больше ответственности. Закончите монолог вопросом о том, какие шаги вам нужно будет предпринять для того, чтобы получить повышение и какие сроки для этого понадобятся.

Руководитель нередко начинает манипулировать, когда боится потерять сотрудника, но понимает, что не в состоянии обеспечить ему повышение. В этом случае он может тянуть время, не давая какого-то конкретного ответа, намекать на золотые горы в отдаленном будущем. Постарайтесь возвращать начальника к содержательности: какие KPI и какие сроки мы зафиксируем, чтобы получить новую должность или зарплату?

Как только вы получили ответ, обязательно продублируйте информацию в письме. Подтвердите, что письмо прочитано. Как только вы реализуете все необходимые задачи для повышения, то сможете вернуться к руководителю в оговоренную дату с реальными доказательствами.

Не поддавайтесь эмоциям. Начальник может увести разговор в сторону и уйти от необходимых вам четких обещаний, чтобы максимально «задобрить»: сколько всего вы вместе пережили, как вас ценит он сам и команда, а сейчас в компании непростое время и он просит вас понять его. Иногда появляются примеры великодушия: для вас когда-то специально выписали премию или закрыли глаза на существенную ошибку. Зачастую мы так редко слышим от начальника приятные слова и можем поговорить с ним по душам, что после подобной речи готовы отказаться от своего запроса. Какое-то короткое время вы будете замотивированы подходом начальника, но скоро снова вернетесь в ту же точку и поймете, что вас не устраивает текущее положение вещей.

Старайтесь не торговаться. Определите для себя заранее, какая сумма будет для вас оптимальной. Запрограммируйте себя на то, что вы имеете полное право спрашивать о повышении, ведь тогда вы гораздо больше поможете своей компании. Не стесняйтесь, говорите уверенно и сохраняйте достоинство: перед вами равный собеседник, а вы не просите милостыню или того, что вам никак не полагается.

Довольно часто руководитель не может дать ответ сразу. Ему нужно время, чтобы все обдумать, проговорить вопрос со своим начальством и кадровым отделом. Зафиксируйте какой-то срок, через который он сможет к вам вернуться. Если пауза затянулась и ответа нет уже две недели, напомните о разговоре и уточните, в чем сложность.

Если вас опять просят подождать и общее решение затягивается, то лучше оставить попытки и постараться получить желаемую должность и условия в другом месте.