Мы используем файлы cookie и метрические системы для сбора и анализа информации о производительности и использовании сайта, а также для улучшения предоставления информации. Нажимая «Принять» или продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь на обработку файлов cookie и данных метрических систем. Подробнее

РИТЕЙЛ:
ПЕРВЫЕ ЛИЦА

7 ноября управляющий партнер
Kontakt InterSearch Russia Марина Тарнопольская выступила модератором сессии генеральных директоров на выставке MALLPIC SOCHI 4.0
В рамках дискуссии «Ритейл: первые лица» мы обсудили:

  • Актуальные каналы продаж: офлайн, собственные e-commerce или маркетплейсы. Влияние этого треугольника на рынок недвижимости.
  • Изменение трафика в ТЦ: количественные и качественные показатели.
  • Популярные форматы магазинов в 2025 году.
  • Ожидаемые офлайн-форматы на ближайшие 3 года.
Спикеры — генеральные директора компаний ритейл-рынка:

  • Сергей Кондаков, TOM TAILOR
  • Евгений Щепелин, WEE
  • Роман Роменский, Столото
  • Николай Поляков, Sokolov
  • Денис Томашевский, ECCO EAST
  • Дмитрий Лазарев, 585 Золотой
  • Александр Буйневич, ВСЕСМАРТ


Делимся главными тезисами дискуссии:



Симбиоз онлайн и офлайн-каналов продаж становится стандартом: бренды используют онлайн для привлечения трафика, а офлайн — для эмоционального взаимодействия с покупателем.

Важно понимать, что сейчас потребитель делает выбор дома: дома выбираю, в магазине забираю. Мы наблюдаем перераспределение трафика. Сильный продукт борется за клиента онлайн, но приводит его в офлайн. Это важно, потому что без офлайна к тебе никто не придет, как бы ни был удобен онлайн.

Евгений Щепелин
WEE
Важно развивать все каналы, так как они дополняют друг друга. Сценарий, в котором онлайн займет 80% рынка в ближайшие годы, кажется маловероятным. Успех заключается в создании синергии между офлайном и онлайном.

Дмитрий Лазарев
585 Золотой
Раньше покупатель одежды и обуви выбирал сначала бренд и уже потом - где его купить. Сейчас развивается новый паттерн: сначала выбирают удобный канал покупки (маркетплейс) и уже потом сам продукт. Но вместе с удобством такой подход несет и риски для покупателя: много новых непроверенных товаров, много неизвестных брендов, даже фейки. Сейчас розничные бренды должны предлагать уже не просто качественные товары и модные бренды, но комбинацию «товар + бренд + удобный опыт покупки».

Денис Томашевский
ECCO EAST
Мы выбрали стратегию мультиканальной модели, где у нас есть оптовый и франчайзинговый каналы, маркетплейсы, офлайн и собственный онлайн. Успех себе обеспечат те, кто грамотно управляет мультиканальной моделью, перераспределяя ресурсы в наиболее рентабельные каналы. Если один канал теряет эффективность, инвестиции сокращаются, но основная цель стабильна — сохранять и увеличивать долю рынка.
Николай Поляков
Sokolov

2



Торговые центры все чаще осознают важность сотрудничества, где ритейлеры привлекают аудиторию, а ТЦ обеспечивают комфортную и интересную среду для покупателей. Такое взаимодействие способствует росту обеих сторон и позволяет эффективно адаптироваться к изменениям рынка.
Торговые центры должны понимать, что трафик приводят не только они, но и бренды, которые там стоят. Важно удерживать аудиторию внутри ТЦ. Хороший прием — внедрение кросс-промо между арендаторами торговых центров для стимулирования внутреннего трафика. Если, например, я купил кольцо в 585, а мне предложили 10% скидку на электронику при покупке сегодня, я бы остался в ТЦ, а не пошел на маркетплейс. Это базовый пример, но принципиально такой подход работает в обе стороны: ритейлеры поддерживают ТЦ, а они создают условия для роста ритейлеров.


Дмитрий Лазарев
585 Золотой
Торговые центры получают от нас действительно значительный трафик. Участники лотерей регулярно приходят в подобные точки не только для покупки билетов, но и для получения выигрышей, в этом случае наши точки становятся так называемым местом притяжения удачи. Согласно статистике, еженедельно в стране появляется в среднем около 20 обладателей крупных выигрышей "Столото", многие из которых приобретают лотерейные билеты именно в точках продаж, расположенных в торговых центрах. Это отличная реклама всему ТЦ. Кроме того, у нас есть возможность создавать действительно интересные коллаборации и партнерские акции: например, розыгрыш автомобиля в ТЦ. Все это позволяет увеличить лояльность к торговому центру.

Роман Роменский
Столото
ТЦ начали нас слышать и меняться. Хотя еще год назад звучало: «Мы в одной лодке, но на разных этажах и в разных зданиях. Это ваши проблемы, делайте, что хотите», сейчас идет синергия и понимание, что выживать нужно вместе. Не везде, конечно, но в целом наблюдается сближение и взаимопонимание.

Александр Буйневич
ВСЕСМАРТ

3



Успех офлайна зависит от того, насколько уникальный клиентский опыт может предложить ТЦ. ТЦ должны превращаться в «центры впечатлений», где покупатель может провести целый день, получая положительные эмоции.

Клиентский опыт – широкое понятие. Но эта широта открывает возможности. Клиентский опыт одного бренда обуви необязательно должен копировать клиентский опыт другого бренда обуви. Они могут быть про разное. В выигрыше будет и покупатель, и бренды. Но решение этой бизнес-задачи предполагает то, что нужно переосмыслить идею магазина. Раньше это было просто торговое пространство, а сейчас магазин может стать торговым пространством и одновременно «выставкой», «ортопедическим салоном» или музеем «современного искусства», в зависимости от того, какие впечатления вы хотите оставить у посетителей.


Денис Томашевский
ECCO EAST
Эмоции и добавленная ценность крайне важны для офлайн-ритейла в отличие от маркетплейсов, где доминирует прагматичный подход: отсутствие очередей, круглосуточная доступность и широкий выбор. Чтобы усилить офлайн-опыт, важно использовать наработки онлайна: например, создавать интуитивно понятные магазины, где покупатель легко ориентируется, как и в цифровых платформах.


Александр Буйневич
ВСЕСМАРТ
Торговым центрам важно приглашать партнеров, которые способны дарить покупателям эмоции и создавать впечатления. Если в ТЦ есть только магазины, это становится неинтересным. Торговый центр завтрашнего дня станет многоформатным пространством, предлагающим больше, чем просто шопинг или кино — это будет интертеймент нового поколения.

Сергей Кондаков
TOM TAILOR
Потребитель будущего — это омни-шоппер, который использует технологии для выбора и сравнения товаров онлайн, но ценит офлайн как пространство для эмоционального взаимодействия и получения уникального опыта. Его решение о покупке определяется удобством, скоростью и индивидуальными предложениями, а предпочтение отдается брендам, которые интегрируют онлайн и офлайн, обеспечивая бесшовный клиентский путь.

Марина Тарнопольская,
управляющий партнер Kontakt InterSearch Russia
получить полную версию исследования

читайте также