Мы используем файлы cookie и метрические системы для сбора и анализа информации о производительности и использовании сайта, а также для улучшения предоставления информации. Нажимая «Принять» или продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь на обработку файлов cookie и данных метрических систем. Подробнее
Дата публикации: 26 июня 2025 • Время чтения:13 мин

Ключевые показатели эффективности или KPI. Как правильно рассчитать ключевые показатели эффективности для вашего бизнеса: практическое руководство

В условиях растущей конкуренции и продолжающейся неопределенности рынка бизнесу уже недостаточно ориентироваться только на интуицию или формальные показатели выручки. Компании, которые делают ставку на прозрачность, предсказуемость и системный рост, понимают: для управления развитием необходимы четкие и измеримые ориентиры.
Именно ключевые показатели эффективности KPI позволяют руководителям превращать большие цели компании в реальные шаги и результаты. Они позволяют оперативно выявлять зоны роста и корректировать деятельность.
В этой статье мы разберем, что такое KPI и какими они бывают. Также мы рассмотрим, как применять эти показатели на практике.

Что такое KPI

Ключевые показатели эффективности (KPI, от англ. Key Performance Indicators) — это метрики оценки результативности работы компании, отделов и отдельных сотрудников. KPI позволяют судить о движении компании к ее целям.

Для чего нужны KPI

Ошибка — считать KPI исключительно инструментом мотивации: любые бонусы за выполнение плана не работают, если нет правильной системы целей. Показатели призваны выстроить осмысленное управление бизнесом.

Определение ключевых показателей эффективности и дальнейшее внедрение системы позволяет решать сразу несколько задач:
  • 1. Объективно оценивать результаты работы на всех уровнях

    KPI предоставляют руководству инструмент для точной оценки достижений сотрудников, отделов и всего предприятия. С их помощью можно соотносить результаты с целями и стандартами рынка, выявлять лидеров и сфокусироваться на областях, требующих улучшения. Это формирует справедливую систему премирования и позволяет наглядно видеть вклад каждого участника.
  • 2. Систематизировать бизнес-процессы

    Деятельность компании становится более организованной и понятной для всех сотрудников. Каждый понимает, за что он отвечает, и знает свои задачи. Это уменьшает риск хаоса и дублирования функций. Открытая система показателей помогает команде лучше общаться и быстрее находить решения вместе. Благодаря этому в компании формируется единая управленческая культура, где все понимают общие цели и действуют согласованно.
  • 3. Проводить глубокий анализ эффективности

    Метрики помогают вовремя находить проблемные зоны бизнеса. Анализируя отклонения от намеченных целей, руководители могут обоснованно перераспределять ресурсы, запускать новые проекты и поддерживать гибкость компании в меняющихся условиях. Одна из задач KPI — внедрять культуру постоянных улучшений.
  • 4. Мотивировать сотрудников

    Благодаря ключевым метрикам растет мотивация в команде. Сотрудники видят свой вклад. стремятся расти и развиваться. Кроме того, метрики позволяют концентрировать усилия на главных задачах. Такой подход позволяет минимизировать внутренние конфликты и поддерживать баланс рабочих задач.
Марина Тарнопольская,
управляющий партнер Kontakt InterSearch:
«KPI — это маркеры реализации стратегии. Если стратегия построена верно, а KPI выбраны грамотно, бизнес наращивает свой вес и растет быстрее конкурентов.»

Основные виды KPI

Остановимся на самых популярных ключевых показателях эффективности и рассмотрим несколько классификаций.

1. Классификация KPI по типу показателя

Метрики результата
Отражают конечные достижения всего предприятия или отдельных подразделений — то, чего удалось достичь в рамках стратегии. Обычно это итоговые показатели вроде объема продаж, NPS, среднего чека, числа завершенных проектов или уровня удержания клиентов.

Метрики затрат
Отражают деньги, время, материалы или другие активы. Сюда относятся, например, стоимость привлечения клиента (CAC), расходы на персонал, время обработки заявок на предприятии. Это издержки, необходимые для достижения цели.

Метрики производительности
Используются для оценки эффективности компании в ежедневных процессах: количество звонков в день, заказов за смену, подготовленных документов.

Метрики эффективности
Показывают связь между результатом и затраченными ресурсами — ROI, ROMI, выработка на одного сотрудника. Такие KPI широко используются для сравнения бизнес-направлений, распределения бюджетов и поиска точек повышения отдачи.

2. Классификация по горизонту действия

Стратегические
Используются для оценки эффективности или деятельности бизнеса в будущем. Обычно связаны с миссией и развитием: рост рынка, известность бренда, география присутствия, среднегодовая выручка или количество стратегических партнеров.

Оперативные
Используются для контроля эффективности предприятия в ежедневном режиме или на коротких временных промежутках. Позволяют отслеживать текущую динамику: количество заявок в день, сроки доставки, процент завершенных задач или обращений в службу поддержки.

3. Классификация по этапу влияния

Опережающие
Эти показатели KPI отражают действия и процессы, прямо влияющие на будущие результаты. Например, количество новых клиентов в работе, число назначенных встреч или запущенных акций.

Отстающие
Фиксируют уже достигнутый результат и используются для анализа постфактум: итоговая прибыль, процент выполненных проектов за период, фактическая выручка.

4. Классификация по направленности

Внешние
Оценивают взаимодействие компании с внешним миром и ключевыми стейкхолдерами: доля рынка, узнаваемость бренда, NPS, процент возвратов, время реакции на запросы клиентов и др.

Внутренние
Эти показатели эффективности важны для контроля операционной деятельности. Их используют для поиска способов улучшения внутри компании, например, по скорости обработки заказов или уровню автоматизации.

5. Классификация по способу выражения

Абсолютные
Измеряются в конкретных единицах. Позволяют рассчитать число клиентов, сумма дохода, произведенные товары и др.

Относительные
Выражают отношения в процентах, коэффициентах или индексах — например, процент прироста выручки, уровень конверсии или доля повторных покупок. Позволяют сопоставлять эффективность вне зависимости от масштаба.

6. Классификация по природе показателя

Материальные
Базируются на оценке количественно измеримых, фактических данных: выручка, средний чек, объем производства, расход ресурсов.

Абстрактные
Оперируют оценочными, комплексными критериями: вовлеченность персонала, качество сервиса, инновационность. Обычно формализуются с помощью анкет, опросов или индексов HR-аналитики.

Классификации с примерами


Тип

Описание

Примеры

Метрики результата

Итоговые достижения

Продажи, NPS, выполненные заявки

Метрики затрат

Потраченные ресурсы

Стоимость лида, время сделки

Метрики производительности

Объем выполненных задач за период

Проекты в месяц, продажи в год

Метрики эффективности

Отдача от вложенных ресурсов

ROI, ROMI

Стратегические

Долгосрочные цели

Доля рынка, EBITDA

Оперативные

Краткосрочные задачи

Продажи в день, процент отгрузок вовремя

Опережающие 

Влияют на будущий результат

Новые лиды, инициативы

Отстающие 

Результат завершенной деятельности

Выручка за месяц, выполненные проекты

Внешние

Взаимодействие с рынком и клиентами

Доля рынка, NPS

Внутренние

Внутренние процессы

Производительность команды, скорость операций

Абсолютные

Конкретные значения

Прибыль, количество клиентов

Относительные

Значения в процентах, индексах

Процент роста, конверсия

Материальные

Осязаемые, измеримые показатели

Оборот, расходы

Абстрактные

Субъективные, нематериальные показатели

Вовлеченность, лояльность

Марина Тарнопольская,
управляющий партнер Kontakt InterSearch:
«Важно: нет универсального набора. Необходимо подбирать метрики под конкретного сотрудника, бизнес-задачи, специфику рынка и тип компании. »

Как рассчитать ключевые показатели эффективности

Для оптимизации процессов важно не просто выбрать метрики, но и грамотно интегрировать их в бизнес-процессы. Пошаговый подход помогает избежать ошибок и сделать систему понятной для всех. Дальше расскажем, как рассчитать KPI и построить надежную систему.

1. Зафиксируйте стратегические цели бизнеса

Определите долгосрочные направления развития компаний — стратегические цели. Это может быть удержание лидерства на рынке, выход на новые рынки, повышение устойчивости, инновации в работе и др.

2. Оцифруйте стратегические цели в бизнес-результаты

Преобразуйте каждую стратегическую цель в бизнес-результаты: рост прибыли, увеличение выручки, снижение издержек, повышение NPS и др.

3. Свяжите цели с ключевыми метриками

Для каждой цели определите показатели эффективности, которые помогут понять, насколько хорошо вы двигаетесь к результату. Важно, чтобы эти показатели были связаны именно с вашей целью и реально показывали, что происходит. Например, если задача — увеличить прибыль, то стоит смотреть на такие показатели, как средний чек, рост маржи, общая выручка, количество новых клиентов, а также насколько эффективно работают продажи. Чем точнее вы подберете эти показатели, тем легче будет отслеживать прогресс и принимать решения.
Не перегружайте систему показателей чрезмерным количеством KPI. Рекомендуется использовать 5–7 для одного подразделения или функции — этого достаточно для оценок без перегрузки лишней информацией. Так сотрудники смогут сосредоточиться на приоритетных направлениях деятельности компании.

4. Назначьте ответственных за каждый показатель

На каждом этапе определите сотрудников, отвечающих за достижение заданных уровней KPI. Так провести оценку эффективности будет гораздо проще.

5. Соберите исторические данные и определите нормы

Анализируйте динамику за предыдущие периоды, чтобы установить реалистичные базовые значения, целевые планки и допустимые отклонения по всем показателям.

6. Проверьте KPI на соответствие SMART

Убедитесь, что все показатели KPI соответствуют критериям: specific (конкретные), measurable (измеримые), attainable (достижимые), relevant (значимые для стратегии), time-bound (ограниченные по времени).

7. Сформируйте матрицу KPI

Создайте таблицу, где будут отражены:

  • плановые и фактические показатели,
  • ответственный,
  • вес (значимость для общей оценки),
  • процент выполнения задачи.

Можно дополнить матрицу другими показателями: сроком исполнения, данными прошлых периодов и др.
Матрица помогает наглядно оценить, как идут дела по важным направлениям и что можно улучшить.

Пример матрицы для b2b-консалтинговой компании


KPI

План

Ответственный

Вес (%)

Факт

Процент выполнения

Объем выручки, млн руб.

6,5

Руководитель продаж

40

6,2

95

Новые клиенты, чел.

10

Sales-менеджер

25

9

90

NPS 

75

Менеджер по качеству

20

78

104

Доля управленческих расходов, % от выручки

15

Финансовый директор

15

16

94



8. Разработайте систему мотивации

Свяжите выполнение или перевыполнение показателей KPI с бонусами, премиями, нематериальными стимулами. Обеспечьте прозрачность механизмов начисления для всех сотрудников.
Например, можно использовать оценку «минимум-норма-цель». Задайте для показателей KPI три ориентира:

  • Минимум — это нижний порог, неудовлетворительная оценка.
  • Норма — регулярный уровень «по умолчанию».
  • Цель — амбициозный результат, ведущий к росту или дополнительной прибыли.
За выполнение нормы полагается стандартная выплата, а за достижение цели — дополнительная награда. Такой разброс в ключевых показателях помогает грамотно мотивировать команду.

9. Привлеките менеджеров

Руководителям важно объяснять коллегам пользу работы с показателями эффективности. Это снижает дистанцию между менеджментом и командой, помогает избежать непонимания и гарантирует, что сотрудники вовлечены в достижение ключевых бизнес-целей. Система работает, если сотрудники понимают, зачем она нужна.

10. Контролируйте процессы

Регулярно отслеживайте динамику изменений по ключевым показателям. Для ежедневного мониторинга удобно использовать дашборды, а для регулярной внутренней аналитики — детализированные отчеты.
Используйте инструменты автоматизации (CRM, BI-системы и др.), таск-трекеры и инструменты командной работы для оперативного и точного отслеживания показателей и формирования отчетов.

11. Будьте гибкими

Рынок и внутренняя ситуация в компании быстро меняются, поэтому пересматривайте матрицу KPI не реже одного раза в квартал. В зависимости от новых задач и изменений условий добавляйте, убирайте или корректируйте показатели.

Важно: KPI — инструмент развития, а не формальности. Обсуждайте результаты открыто: итоги анализа должны приводить к конкретным управленческим решениям, а не просто фиксироваться.


Полезные подборки, аналитика, интервью топ-менеджеров, исследования и дайджесты — в нашем Telegram-канале. Присоединяйтесь!



Статью подготовили
Редакция Kontakt InterSearch

Понравилась статья?

Будем рады вашему лайку и репосту — вдруг кому-то тоже пригодится:)

получить полную версию исследования

читайте также